А помнишь, как все начиналось
В одном из интервью вы , что в детстве хотели стать пчеловодом. Это несколько необычно. Почему была такая мечта?
Мы тогда жили недалеко от ВДНХ, где был павильон пчеловодства. Уже тогда хотелось заниматься чем-то нестандартным. Именно таким было пчеловодство для Москвы в то время. Я знаю, у особых любителей было даже по несколько ульев на балконе. Но моя мама вовремя прекратила это увлечение на стадии покупки ульев.
У меня пчелы всегда вызывали симпатию, необычные существа. Возможно, займусь этим на пенсии (смеется).
Знаю, в 1991 году вы защитили кандидатскую диссертацию. А на какую тему?
Я защищался в 1991 году по достаточно своеобразной на сегодня теме - «Твердофазное культивирование микроорганизмов на структурированных субстратах». Тогда в советской России было очень много плодовоовощных баз, на которых тоннами гнили различные овощи. И стояла задача обогащения их белком, чтобы их можно было использовать в корм хрюшкам. Примечательно, что все западные патенты описывали культивирование белка на соломе, потому что ни в одной стране мира нет таких плодоовощных отходов как у нас.
И почему сразу после защиты уволились из НИИ?
Я защищался в конце апреля, а уже с первого мая выходил на должность коммерческого директора кооператива, которым владел мой научный руководитель. Желание уйти у меня появилось за два года до этого, но как раз мой руководитель настоял на том, чтобы я завершил диссертацию.
Я очень благодарен за это, постановка «довести начатое до конца» осталась и дальше по жизни.
Когда и как начали свое дело?
Коммерческим директором я проработал год, и в сентябре 1992 года открыл свою компанию. В этом году ей уже 18 лет, за это время она пережила несколько перерегистраций и трижды меняла направление деятельности.
Началось все с «купи-продай» (время было такое!) - поставки в Россию чего-то, в основном товаров народного потребления. С 1995 компания занялась поставками стройматериалов. Потом появился бизнес, связанный с инструментами, в это же время у меня появился один из первых сайтов instr.ru, который жив до сих пор. На тот момент это был полноценный онлайн-магазин.
Ваш сайт появился раньше Яндекса?
Да :) А когда Яндекс начал индексировать, мы – коммерческий сайт, появились в каталоге Яндекса совершенно бесплатно (улыбается), где и находимся по сей день.
Другим забавным фактом было то, что по запросу «инструменты» Яндекс находил всего 11 сайтов. Надо было очень «постараться», чтобы не попасть в десятку, т.е. написать ну очень плохой сайт. Первое время нам удавалось быть в топе 10, потом стали в топе 30, потом в топе 50, а потом вылетели и оттуда. Именно тогда я и заинтересовался, по какому принципу ранжируются сайты.
И какие были предположения?
Сначала я думал, по возрасту сайта, потом - в алфавитном порядке, потом – по еще каким-нибудь признакам. Но когда я увидел, что никакому здравому смыслу это не поддается, как и сегодня – тут Яндекс верен себе, я начал что-то читать на эту тему, потом зарегистрировался на форуме Сергея Петренко – Searchengine.ru.
Тема мне это настолько понравилась, что я пошел к Роману Клевцову в «Оптимизм», там научился всему и через полгода начал заниматься SEO самостоятельно.
А чем вас так привлекло SEO?
Мне всегда интересен адреналин в работе, а SEO его обеспечивает сполна. Я люблю сравнивать SEO с заездом на хорошем болиде в Формуле-1 на деньги спонсора. Если он в состоянии оплачивать мне содержание своего болида, т.е. работы над его сайтом ведутся, и с этим болидом можно выиграть, я буду обязательно участвовать в этих гонках. Если изначально болид без колес, то мой заезд на нем обречен, а прийти 20-м мне не хочется.
SEO - Альма Матер
Почему учиться пошли именно в компанию «Оптимизм»?
Знакомство с Романом было довольно необычным: он разместил на Серче объявление о том, что ему нужны ученики оптимизаторы. В то время эта компания была на первом месте по запросу «оптимизация сайтов», и я написал Роме письмо.
Учеником взяли сразу? Или был конкурс?
Я очень ответственно подошел к делу, принес все свои «корочки» и дипломы. Меня тестировали два молодых парня, которым я уже в старшие братья годился (улыбается). Это были Рома Клевцов и его ведущий специалист Тимофей, написавший всем известный Линкатор.
Мы обсудили, как и что я буду делать, и только вопрос о моей зарплате поверг в тупик. На тот момент я имел хороший доход с моего основного бизнеса и обычно сам нанимал людей на работу. Т.к. сюда я пришел учиться, предложил Роману до первых результатов мне не платить. Думаю, это была ключевая фраза, благодаря которой меня взяли на работу (смеется).
Как быстро появились первые результаты?
1 марта 2003 года вышел на работу, и уже через месяц некоторые мои сайты были в топе, тогда это делалось намного проще и быстрее. О ссылках тогда еще никто слухом не слыхивал.
Вывести в топ-10 сайт по запросу «кондиционеры Panasonic» можно было за месяц, сам это делал. Нужно было работать только над внутренним кодом. Все было достаточно понятно и зримо – апдейты шли четко по вторникам и пятницам.
Клиенты «со двора» и «с улицы»
Как и где вы нашли первых заказчиков на продвижение?
У Романа я проработал до лета, зарплата моя по тем временам составляла 300 долларов – да и дело было не в зарплате, дело было в интересе к самому процессу.
Осенью 2003 года я начал брать заказы «не выходя со двора» – предлагал своим приятелям либо создать сайт, либо продвинуть уже существующий. Первые 10-15 сайтов я набрал за несколько недель. К концу года они по всем возможным запросам стояли в топе, даже было скучно работать (смеется). Да, трафика в Интернете было намного меньше, но результата достигался достаточно быстро.
А первый клиент «с улицы» попал ко мне из Апорта, как оказалось, я там стоял на первом месте по запросу «продвижение сайтов». Сайт был по металлочерепице абсолютно без текста на главной, но тогда было возможно загнать и его в топ-10.
Считаете ли вы нужным давать клиентам финансовые гарантии?
Несомненно! Я считаю, что финансовые гарантии должны даваться любому клиенту. Гарантии должны быть прозрачными и понятными заказчику.
Мы, например, достаточно долго работали под 100% гарантией – нет позиций в топе, мы не берем денег. Раньше мы могли себе такое позволить, потому что практически управляли выдачей Яндекса, и мы реально оценивали свои шансы на успех.
Сегодня выдача Яндекса такая, что она не нравится никому, даже, по-моему, самому Яндексу. Поэтому гарантировать позиции в Яндексе – это все равно, что гарантировать успех в нашем «неподкупном» суде, когда он живет по своим неписаным законам.
Как же тогда давать прозрачные гарантии?
Если мы оказывает услуги по продвижению сайтов, следовательно, они должны быть оплачены. Я считаю, отношения должны строиться по модели 50 на 50, т.е. в случае успеха SEO-компания должна иметь бонус равный тем деньгам, который клиент платит за выполнение технических задач. А дальше - это уже выбор клиента, согласен он на такие условия или нет.
Если клиента не устраивают мои гонорары, он может найти себе другого подрядчика.
Вы не сторонник подробных отчетов для клиентов. Почему так сложилось?
Потому что моя практика показала, что клиент не читает даже неподробные отчеты. Какой смысл техническому специалисту писать рекомендации, которые никто не читает и не выполняет?! Мне приходилось выходить на самый высокий уровень в компании клиента, чтобы внести небольшие изменения на сайт.
К тому же в отчетах часть информации для клиентов просто не понятна, зачем клиентам демонстрировать, что он в чем-то некомпетентен.
В период кризиса заказчики услуг начали подробней анализировать инвестиции, направляемые на интернет-рекламу. Как обошлись без подробных отчетов?
Не начали! У нас люди не привыкли заниматься аналитикой, они до сих пор живут в бизнесе по ощущениям.
Об аналитике замолвите слово …
Наступившая эра комплексного маркетинга все же требует большего внимания к аналитике. Сторона SEO-подрядчика стала больше уделять этому внимание?
Компании стали активно об этом задумываться с 2008 года, когда трафика в Интернете стало достаточно много. Поэтому за аналитикой будущее! А если точнее, то за анализом трафика. Подход должен быть следующим:
1) получаем трафик, берем репрезентативную выборку (например, трафик за несколько месяцев),
2) анализируем качество трафика, обязательно привязываем данный трафик к продажам - оцениваем конвертацию.
Хорошие SEO-специалисты будут уходить в аналитику, потому что они примерно могут оценить источники трафика по эффективности: какой трафик какие продажи дает.
На ваш взгляд, насколько активно аналитика «шагает в массы»?
У нас очень большая инерция. Люди сами задают вопрос, как проанализировать и сами отказываются от готового и бесплатного инструмента. Сейчас я говорю про свой Roi-counter.ru. После его презентации на РИФе я раздал более 600 визиток. Однако за этот период установлено меньше 10 работающих счетчиков.
Я согласен, счетчик сырой, мы над ним еще работаем, тестируем его на ряде сайтов, в том числе на своем.
Может он оказался сложным для аудитории. Расскажите, как работает ваш инструмент?
достаточно прост в работе. Смысл в том, что клиент регистрируется у нас на сайте, загоняет ресурс и получает к нему сразу код счетчика, который ставится у себя на сайте. Далее, например, под номером телефона на сайте появляются «магические цифры», которые спрашиваются с клиента при обращении по телефону.
Смысл в том, что каждому зашедшему клиенту присваивается свой id, который привязывается к сессии. С помощью нашего инструмента можно собрать полезные id - тех пользователей, которые вам позвонили или сделали покупки услуги/товара не через форму на сайте.
А какую статистику предоставляете?
Например, источники трафика, что делали пользователи на сайте, и сколько времени провели. Это минимальная статистика, оговорюсь, что мы не пытались переписать LI или Analytics. Мы попытались их дополнить такой статистикой о пользователях, сделавших покупки через сайт, но связывающихся по телефону, которая на наш взгляд будет полезна. Основная цель понять, откуда пришел такой пользователь, и как он двигался по сайту - счетчик направлен на определение эффективности клиента.
Имея на руках подобную репрезентативную выборку по источникам, с которых идет больше конвертаций, вы сможете отказаться от неэффективных или мало эффективных источников.
Какие специалисты работают на Митника?
Штат ваших сотрудников всегда состоял из аутсорсеров. Почему не захотели завести классический офис с сотрудниками?
Обычно SEO-специалисты и программисты берут левые проекты, и часто работают над ними в рабочее время. Поэтому я решил, пусть лучше они сидят на окладах в других компаниях, а у меня будут получать деньги за сделанную работу.
Хотя аутсорсеры - это всегда кот в мешке, иногда специалист из большой компании самостоятельно работает очень слабо. К сожалению, ряд нынешних оптимизаторов может работать только в конвейере, а целиком вести проект люди не способны.
Это плюс для крупных компаний, т.к. такой человек, оказавшись на улице, не сразу сможет найти себе хорошую работу, а только подобную нишу в таком же конвейере.
Сколько сейчас аутсорсеров работает на вас?
На этот вопрос я не отвечу в любому (улыбается). Эта цифра все время плавает в зависимости от спроса. Скажу лишь, что достаточно часто мои аутсорсеры – это сотрудники других, достаточно известных компаний.
Как ищете себе специалистов?
Присматриваюсь на различных конференциях, по уровню задаваемых вопросов, по уровню того, что обсуждается в кулуарах. Я примерно понимаю, кто из оптимизаторов может реально двигать сайты, а кто может только делиться опытом. Сейчас очень актуальна тенденция - не умеешь двигать сайты, значит надо читать лекции. Именно поэтому я редко что-то читаю и выступаю, пока мне, тьфу-тьфу, удается выводить сайты в топ (улыбается). Для меня это как приговор: если я начну читать много лекций, значит, топ-10 я уже уступил.
Какая средняя зарплата у ваших SEO-специалистов?
Специалист, который ведет около 10 проектов средней сложности, получает в месяц около 100 тысяч рублей.
SEO – золотое дно
Иногда слышны разговоры о кризисе SEO-отрасли в Рунете: конкурировать с лидерами трудно, а в некоторых тематиках невозможно. Считаете вы это нормальным ходом вещей или это действительно кризис?
Я не вижу SEO-лидеров, поэтому не вижу кризиса. Я не видел сколько-либо технических успехов у компаний, которые считаются сегодня лидерами рынка согласно различных рейтингов. Видимо, поточные методы в этом бизнесе в плане качества себя не оправдывают. Наши услуги - это как работа адвоката, товар штучный. Сколько не придумывается агрегаторов - это работает с большими ограничениями и хорошо работает только у тех, кто в дополнение к этому делает много ручной работы.
Ценообразование – одна из скользких тем на рынке, все определяют себестоимость услуги «на глазок». Почему, на ваш взгляд, это до сих пор так?
Всегда есть определенная плата за бренд в тех компаниях, у которых большой поток заявок. В таком случае, около 20% цены будет платой за бренд. Дальше методика определения цены примерно ясна:
берется цена из какого-нибудь агрегатора ссылок (это основной расход бюджета) и дальше эта цена умножается на некоторые коэффициенты. В крупных компаниях могут умножать и на 3, и на 5, и на более, т.к. сюда входит бренд, содержание офиса, содержание штата и т.д. Начинающие оптимизаторы-фрилансеры дают заниженную цену (от показателей агрегаторов), также укладывая в нее свой интерес.
А вы, получается, занимаете промежуточную нишу?
Да, оказывая услуги на уровне большой компании, я могу дать цены ниже, потому что у меня нет составляющих по инфраструктуре офиса. И это существенная экономия!
Как в вашей компании рассчитывается бюджет продвижения?
За основу берем ссылочный бюджет и стараемся не опускаться ниже сумм, предложенных SeoPult`ом. Тут нет особых предпочтений, просто SeoPult первым вышел на рынок и мы на него сориентировались.
К тому же бюджет делается оценочно, в процессе переговоров с клиентом он может меняться.
За 2009 год () стоимость услуг компаний выросла в два раза, и это в кризисный-то год. Как вы думаете, с чем это связано?
Это совпало с тем, что у Яндекса появилось много нововведений, которые потребовали дополнительных ресурсов, другого уровня специалистов и, соответственно, другого уровня затраты (физические, технические и др.). Возросла сильно конкуренция.
Ну и нельзя отрицать то, что некоторые бюджеты из оффлайна были перенаправлены в онлайн.
Какие перспективы развития данного рынка вы видите в ближайшем будущем?
Тренд первый - появятся компании и фрилансеры, которые будут усиленно работать в узких областях. Они будут продавать свои услуги, как напрямую своим клиентам, так и работая как субподрядчики, у крупных маркетинговых компаний.
Тренд второй – сильно вырастет роль аналитики, и клиенту будет не безразлично, откуда и какой трафик ему предлагают.
Тренд третий - появятся новые источники трафика, как когда-то появился трафик с социальных сетей и с форумов, который сейчас нельзя игнорировать.
ВКонтакте
