Количество ваших клиентов напрямую влияет на успех бизнес-проекта. И не важно, кто вы – фрилансер или собственник рекламного агентства. Рынок не стоит на месте. И сейчас для поиска новых клиентов приходится проявлять намного больше фантазии и упорства, чем 10 лет назад. Читайте в статье про известные и не очень способы привлечения.
Содержание
Участвуйте в вебинарах, мастер-классах, семинарах, тренингах
Используйте приемы контент-маркетинга
Принимайте участие в бизнес-завтраках, конференциях, форумах
Используйте ресурсы для поиска работы
Подготовьте рекламу своих услуг
Транслируйте экспертизу
Стать экспертом в своей нише – отличная замена отраслевым рейтингам. Это особенно полезно для небольших агентств. Перед тем как начать рассказывать другим, какой вы молодец, нужно определить свою экспертизу. И только потом браться за доклады и кейсы.
Раскрыть экспертизу помогут шесть вопросов. Ответьте на них сами себе.
1. Как вы себя называете?
Помните, что название способно привлечь одну аудиторию, а другую оттолкнуть.
2. На какую часть аудитории будете делать акцент?
Детально описывать пол, возраст интересы аудитории вовсе не обязательно. Что объединяет ваших лучших клиентов? Возможно, у них есть особенные потребности, удовлетворить которые можете только вы.
3. Какую идею вы хотите донести?
Без идеи маркетинг не может быть успешным. Иначе о чем вы будете писать в соцсетях, рассылках, рассказывать на конференциях? Авторские разработки, методики, уникальный взгляд на работу могут выстроить вокруг автора целое сообщество.
4. Кто ваш враг?
Под врагом мы понимаем не клиента или конкурента. Враг – это образ мышления, который приносит вред и вам, и вашей аудитории.
5. Чем вы отличаетесь от других?
Даже самой гениальной идеи будет недостаточно. Для достижения результата важно, чтобы в нее верил и клиент (можно убедить с помощью кейсов и прочего контента), и вы. Будьте готовы доказать, что вы не отступаете от нее при работе над каждым проектом. У вас есть бизнес-процессы, инструкции, которые могут это подтвердить.
6. Какие ресурсы вы используете в работе?
Ваш ресурс – компетенции сотрудников, собственная разработка, опыт работы со сложными проектами. Наличие уникального ресурса – большой плюс для вас.
Ответы на вопросы должны быть конкретными, без общих фраз, за которыми отсутствует реальность. Когда вы четко определите, кем являетесь рынке, можете вынести это на публику.
Участвуйте в вебинарах, мастер-классах, семинарах, тренингах
Для этого можно обратиться к образовательным платформам. Например, каждую неделю обучающий центр Cybermarketing проводит . В них участвуют эксперты интернет-маркетинга. Если вы достаточно уверены в силах, попробуйте провести вебинар самостоятельно с помощью MyOwnConference или Zoom. О том, как работать в Zoom, можно прочитать в статье.
Используйте приемы контент-маркетинга
Некоторые компании, которые хотят запустить рекламную кампанию, ищут в сети гайды и инструкции, как сделать это своими силами. Размещайте на тематических площадках и в блоге текстовый, графический, видео- и аудиоконтент. В нем должны быть описаны небольшие ноу-хау, лайфхаки для начинающих, подход к настройке кампаний и т. д. Например, в блоге Click.ru вы можете узнать все о работе с Яндекс.Директом и Google Ads, а также с другими сервисами, которые полезны для специалистов по контекстной и таргетированной рекламе.
Помните: что если в лиде и заголовке не указаны проблемы, которые поможет решить материал, никто не будет его читать.
Заведите канал на YouTube, в Яндекс.Дзене, в Telegram, начните отправлять email-рассылку. О том, как с ними работать, расскажем далее подробно. Когда ваши потенциальные клиенты начнут искать подрядчика, то, вероятно, выберут компанию, уже показавшую свой опыт.
Если заниматься контент-маркетингом нет возможности, ведите страницы в социальных сетях: описывайте специализацию, публикуйте кейсы, собирайте отзывы клиентов.
Займитесь email-маркетингом
По итогам показатели ROI у email-рассылок выше, чем у других маркетинговых инструментов.
Email-маркетинг может улучшить репутацию и повысить доходы. Главное – не скатиться до спама. Для этого нужно придерживаться правил.
Самостоятельный сбор базы
Вы можете запустить триггерные поп-апы с полем ввода email. Всплывающие окна помогут привлечь внимание посетителей и увеличить конверсию.
Double Opt-in
Double Opt-in – двухэтапная система подтверждения адреса почты или согласия пользователя на получение рассылки. Она улучшает качество базы, уменьшая размер.
Валидация email
Купили базу? Проведите валидацию. Она подтвердит, что все адреса активны и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверить базу на спам-ловушки можно с помощью сервиса .
Тема и содержание соответствуют друг другу
Пользователи могут переместить письмо в спам, не открывая его. Поэтому:
- В теме нужно отразить суть письма и привлечь внимание.
- Пользователь должен понимать, кто адресат.
Персонализация поля «От кого»
При массовой email-рассылке лучше писать в поле имя и компанию. Используйте четкие, понятные адреса, вызывающие доверие: «newsletter@», «support@», «contact@», feedback@» и пр. Не нужно часто менять поле From: это не нравится почтовым службам.
Персонифицирование письма
Обращайтесь к пользователю по полному имени либо имени и отчеству в заголовке, тексте, теме письма. Забудьте об уменьшительно-ласкательных формах и сокращенных именах.
Понятная структура
Поместите главную мысль в начало основного текста. Она должна занимать не больше двух абзацев. Добавляйте списки, изображения, инфографику.
Удаление мусорных слов
|
Виды мусорных слов |
Примеры |
|
Призывы к действию |
Скачивай, нажимай, покупай |
|
Способы обогащения |
Получи 3000 долларов в месяц! Я знаю, как увеличить доход на 300 000 рублей в месяц! |
|
Срочность |
Внимание! Важно! Только сейчас! |
|
Обещание |
Подарок, скидка, бесплатно |
|
Множество ! и ? знаков |
Хотите повысить конверсию в 10 раз???? Спешите!!! |
|
Заглавные буквы |
КАПС РАЗДРАЖАЕТ КАЖДОГО |
Оценить спамность поможет сервис Mail Tester.
Заметная целевая кнопка
Сделайте ее выразительной, другой по цвету. Четко сформулируйте, что должен сделать клиент после нажатия.
Проработка оформления
- Используйте шаблон в корпоративном стиле.
- Ширина письма – 600 пикселей.
- Используйте шрифты, доступные во всех почтовых приложениях и браузерах: Arial, Arial Black, Georgia, Tahoma, Courier New, MS Sans Serif, Times New Roman, Trebuchet MS, Verdana.
- Размеры картинок не должны превышать размеры блоков.
- Разделяйте ссылки в тексте.
- Чередуйте изображения и текст в соотношении 40:60 или 20:80.
- Используйте до трех шрифтов.
- Применяйте нейтральные цвета. Яркими могут быть элементы СТА и кнопки.
- Оптимизируйте визуалы для быстрой загрузки. Можно пользоваться .
- Добавьте теги для изображений.
- Загрузите аватар для почты, например логотип компании или фото отправителя.
В письме будут лишними:
- сокращенные ссылки (например, с помощью сервиса bit.ly);
- CSS-анимация;
- Flash-анимация;
- JavaScript.
А улучшат результат:
- картинки PNG, JPEG, BMP;
- теги HTML и стили CSS, которые поддерживают все почтовые приложения;
- GIF-анимация;
- ссылки, которые вшиты в изображения и текст.
Размещение контактов на видном месте
Укажите номер и адрес в шапке и после основного блока.
Ссылка на отписку
Так рассылка отличается от спама. Человек всегда должен иметь возможность отказаться от получения писем.
Принимайте участие в бизнес-завтраках, конференциях, форумах
Участие в тематических мероприятиях и живое общение помогают обзавестись новыми контактами в записной книжке. Старайтесь знакомиться, а не отсиживаться в стороне. Представьтесь, расскажите о вашей сфере работы, компетенциях и пр.
Заранее составьте рассказ о себе секунд на 20. Заранее продумайте, сколько контактов нужно получить.
Вот несколько советов, которые помогут вам во время участия в выставке или форуме.
- Сформируйте портрет стратегически важной аудитории и акцентируйте на ней основное внимание. Вы не сможете проработать всех сразу. Кто принимает решение о сотрудничестве? Рядовой специалист или руководитель отдела маркетинга?
- Постарайтесь заранее рассказать о предложениях. Выясните у организаторов, можно ли опубликовать промопредложение на сайте мероприятия или рассказать о нем в рассылке. Так вы сможете заранее заинтересовать участников, и они не пройдут мимо. Расскажите в соцсетях, что будете участвовать в мероприятии. Вполне вероятно, что ваши подписчики захотят познакомиться с вами вживую.
- Говорите первым. Например, если вы работаете на стенде, вы должны быть открыты к общению, поддерживать зрительный контакт с посетителями и здороваться со всеми, кто рядом. Ненавязчивые вопросы об интересующих спикерах, целях посещения мероприятия могут перейти в обсуждение проблем и потребностей. Очень сложно не начать рассказывать о своем предложении с первых минут. Но разговор, завязанный на обсуждении проблем, всегда складывается успешнее. Также во время беседы можно наметить вектор для развития.
- Проводите активности. На месте можно провести консультации с экспертами, аудит рекламных кампаний, конкурс с призами для участников, оставивших контакты. Так вы станете ближе к потенциальным клиентам. Для информирования об ивентах можно поставить таблички или привлечь модератора мероприятия.
- Составьте карточки для сбора контактов. Поверьте, визитки имеет далеко не каждый. Подготовьте небольшую анкету с полями для ФИО, должности, сферы, интересующей услуги.
Выступление с трибуны – ваше конкурентное преимущество. О желании стать спикером нужно сообщить заранее. Вам потребуется актуальная тема, кейсы и подготовка. На таких мероприятиях можно познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами. Запаситесь визитками и брендированными подарками.
Если пока публичные выступления не для вас, никто не запрещает быть слушателем: знакомьтесь с экспертами в сфере, представителями бизнеса и собирайте контакты. Такие события можно найти через TimePad, в поисковых системах или мероприятиях на Facebook.
Используйте ресурсы для поиска работы
Этот вариант подойдет и фрилансерам, и агентствам. Многие клиенты, которым нужен фрилансер, не против рассмотреть агентство. И наоборот. Регулярно мониторьте ресурсы, о которых поговорим ниже.
Сайты для поиска работы:
- HeadHunter;
- ;
- ;
- ;
- .
Вы можете настроить фильтры для отбора вакансий со стартовой зарплатой и частичной занятостью.
Биржи фриланса:
- ;
- ;
- Weblancer и пр.
Если у вас есть опыт, ориентируйтесь на биржах фриланса на заказы с высокими требованиями к компетенциям и большим бюджетом.
Telegram-каналы:
- ;
- Фриланс Таверна | Удаленная работа;
- ;
- Все На Удаленке. Отобранные вакансии от ведущих работодателей, удаленка и офис с возможностью удаленки (IT, Digital, управленцы, продажи, SMM);
- Замечания и правки / Работа и Вакансии;
- ;
- ;
- ;
- ;
- На удалёнке 2.0;
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
Ищите работу не только по запросам «таргетолог», «контекстолог» но и «настройка рекламы». Периодически вакансии подписываются так.
Сообщества ВКонтакте:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
Просматривайте вкладки «Обсуждение». Там часто бывают прямые заказчики.
Facebook:
- ;
- ;
- Фриланс;
- ;
- ;
Подготовьте рекламу своих услуг
Размещать рекламу услуг по настройке контекстной рекламы целесообразно в Яндекс.Директе и Google Ads. Заказчик со сформированной потребностью начнет поиск исполнителей именно там. К сапожнику без сапог никто не обратится. Но часто все силы бывают брошены на кампании клиентов, а на самопиар нет ни времени, ни желания. Это проблема и агентств, и фрилансеров. Не надо так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо.
- Устанавливайте планку по бюджету и отсекайте нецелевую ЦА.
- Перечитывайте объявления на опечатки.
- Осторожнее с обещаниями. «Наймите 100 сотрудников, иначе вам не обработать все заявки», «Увеличу конверсию в 50 раз», «Четыре дня, и у вас закончится товар на складе» только отпугнут потенциальных работодателей. Обман на начальном этапе может повлечь за собой потерю репутации. Серьезные заказчики прекрасно видят разницу между реалистичными планами и пустыми обещаниями. Объективный прогноз поможет повысить лояльность и увеличить срок жизни клиента. А пустые обещания – сигнал того, что вы не в курсе рыночной ситуации и живете в прошлом, когда такие призывы могли быть интересны.
Совет: снизьте ожидания от сотрудничества, а затем превзойдите их. Так клиенты могут стать лояльнее в перспективе.
- Добавляя фото, думайте о том, как потенциальные клиенты видят специалиста по настройке таргетированной и контекстной рекламы. Например, если вы работаете в невысоком ценовом сегменте, а основная ЦА – оконщики, ремонтники, строители, перевозчики и прочие представители малого бизнеса, можно разместить простую фотографию в белой рубашке.
- Продумайте, куда пойдет трафик. Не нужно отправлять потенциальных клиентов на Avito. Кстати, проработать посадочную страницу специалиста по контекстной и таргетированной рекламе можно по модели RTB: •
R (Резонанс) – определение сути продукта;
T (Дифференциация) – преимущества;
B (Вера) – доказательство преимуществ. Для этого подойдут кейсы, описание процесса работы.
Как быть, если вы только встали на путь специалиста по контекстной и таргетированной рекламе и кейсов нет? Главное, не скрывать это. В работе с новичками тоже есть преимущества:
- Более низкая стоимость услуг.
- Высокая мотивация хорошо выполнить работу.
Подчеркните это при общении с заказчиком.
Можно использовать такие формулировки:
- «Сейчас мне важно заработать положительную репутацию и первые хорошие отзывы/кейсы, поэтому я сделаю все, что от меня зависит, чтобы показать отличный результат»;
- «Да, пока у меня мало кейсов, но настройка рекламы у меня будет стоить в два раза дешевле, чем у опытных специалистов»;
- «Сейчас у меня немного клиентов. Каждому я смогу уделить максимум внимания. Я буду следить за кампанией в рекламном кабинете и рассказывать вам о результатах»;
- «Действительно, у меня немного опыта. Но я изучил множество кейсов по вашей тематике, чтобы не допустить очевидных ошибок».
Расскажите, как будете распоряжаться бюджетом, кто, по вашему мнению, является целевой аудиторией клиента, какие настройки будут эффективнее. Если ваше видение ситуации совпадает со стратегией проекта, шансы получить заказ будут выше.
Принимайте участие в общественных мероприятиях
Участие в социальной жизни, например в массовом забеге, акции благотворительности, велогонке, сборе средств и т. д. может принести намного больше пользы, чем кажется на первый взгляд. Особенно, если вы будете организатором или спонсором. Это поможет привлечь клиентов, которые живут теми же ценностями, что и вы.
Используйте план «Перехват»
Почувствуйте себя шпионом, не нарушая границы дозволенного. Составьте список компаний, которых хотели бы видеть в списке клиентов, а затем посмотрите на их рекламную кампанию. В этом помогут такие сервисы, как , , или другие. Вы узнаете примерный бюджеты, используемые ключи, объявления и баннеры. Трезво оцените свой опыт и возможности: добавляйте в список компании, которые работают в знакомых вам сферах.
Что бы вы улучшили их в рекламе? Не бойтесь отправить на почту результаты аудита. Если руководители организации не довольны текущим положением дел, предложение могут рассмотреть.
Также аудит помогает найти проблемы, которые мешают нормальной работе. Вполне вероятно, что для их решения потенциальный клиент обратится к тому, кто помог выявить слабые места. О том, как провести аудит, читайте в нашей статье.
Можно предлагать тестовый период, скидку на первый месяц работ, проводить конкурсы или акции. Главное, не навязывайте свои услуги, а все соображения подкрепляйте доказательствами.
Следите за репутацией
Сарафанное радио – верный друг и самый опасный враг любого специалиста. Мнению друзей верят почти всегда. Чтобы оно было положительным:
- следите за качеством услуг и собирайте обратную связь;
- будьте всегда рядом с клиентом: делайте сюрпризы, отправляйте рассылки, дарите подарки и поздравляйте с праздниками. Если вы оставите о себе хорошие воспоминания, то клиент, вероятно, будет рекомендовать вас другим;
- предлагайте по возможности индивидуальные решения с учетом потребностей клиента;
- работайте на перспективу, угадывайте потребности клиентов, а не думайте только о достижении KPI в текущий момент;
- собирайте отзывы. Это может быть текст, аудиозапись, видеоролик, скан с печатями и др. С согласия клиента можно разместить отзыв на сайте или использовать в кейсе;
- мониторьте, что пишут о вас в интернете, мотивируйте клиентов оставлять хорошие отзывы о сотрудничестве с вами. Помните: на отрицательные отзывы тоже нужно реагировать и разбираться в ситуации. Разумеется, в вежливой форме :) Не поняли, кто автор? Уточните название проекта, когда произошел инцидент и пр. Это важно, так как написать о вас плохо могут и конкуренты.
Заранее обрабатывайте возражения
Обращение к фрилансеру или в рекламное агентство – это норма. Вряд ли кто-то без опыта работы или профильного образования будет сам себе удалять зуб или строить дом. Но некоторые клиенты до сих пор боятся обращаться к специалистам.
Касательно агентств могут быть такие страхи:
- «Я заплачу в 5 раз дороже, чем это стоит на самом деле»;
- «Пообещают одно, а сделают другое»;
- «Могу столкнуться с дилетантством»;
- «Мне не будут уделять внимания. Я лишь один из сотни клиентов»;
- «Моя конфиденциальная информация может попасть к конкурентам»;
- «Мне предложат шаблонные решения».
Фрилансеров боятся не меньше:
- «На фрилансе либо школьник, либо мама в декрете»;
- «Я не получу результаты в срок»;
- «Фрилансер – не профессионал»;
- «Я потрачу много времени на переписку и другие коммуникации».
Подготовьте список страхов ваших потенциальных клиентов, а рядом напишите, как будете их развеивать. Заранее снять возражения можно в рекламе своих услуг.
Привлечь новых клиентов, конечно, важно. Но при этом у вас должен быть ресурс на работу с ними. Автоматизировать рутинные операции – подбор ключевых слов, генерацию объявлений, планирование бюджета – поможет сервис Click.ru. Также можно присоединиться к партнерской программе и получать до 18% от расходов клиентов на рекламу. Используйте все возможности, чтобы сэкономить время и деньги. И помните: привлечение – только первый шаг. Важно сохранить клиента и сделать его еще лояльнее.
ВКонтакте
