5 способов привлекать лиды, которые стоят дешевле 30 000 ₽, а откручивают бюджеты в 10 раз больше

Реклама. ООО АДВ-сервис, erid: 2SDnjdbYqkF

eLama

Чтобы постоянно привлекать лиды в digital-агентство, приходится тратить немало усилий – конкуренты дышат в спину, а еще и отдельные инструменты норовят забрать часть рынка. Каждая заявка становится дороже – во всех смыслах. К счастью, есть способы получать лиды за адекватные деньги – подробнее о них рассказывает руководитель агентства performance-маркетинга Haunds Данил Симонов.

Данил Симонов, руководитель Haunds:

Haunds – агентство performance-маркетинга, мы специализируемся на инструментах платного масштабируемой трафика. Работаем в узкой нише – с сетевыми фитнес-клубами и автодилерскими центрами, медицинскими и бьюти-проектами. Поделюсь опытом, как нам удается дешево получать лиды с бюджетом на продвижение от 250 000 руб.

Квалифицируем лиды

Определите для себя, кто ваш клиент – каким характеристикам он должен соответствовать, с кем вы работаете, а с кем – точно нет. Так вы тратите время только на тех, кому действительно нужны ваши услуги и с кем вероятность сделки выше. В итоге стоимость привлечения лидов будет существенно ниже и комфортнее для вас, и самое главное – это можно масштабировать.

Мы в агентстве выработали четкие критерии квалификации лида – покажу на примере фитнес-клуба:

1. Ниша. Нам важно работать с бизнесами, специфику которых хорошо понимаем, в чем мы компетентны. Если к нам попадает лид, который производит сувенирную продукцию, шьет одежду и делает что-то еще, в чем мы не разбираемся, отказываемся от сотрудничества.

2. Бюджет. Сейчас порог входа для наших клиентов – бюджет на рекламу от 250 000 руб. в месяц + оплата за работу специалистов от 100 000 руб. в месяц. То есть совокупный бюджет должен быть 350 000-400 000 руб. в месяц. У вас может быть другой порядок цифр – главное, чтобы вы четко понимали и выдерживали минимум, ниже которого не начинаете работу.

3. Наличие руководителей отдела продаж и отдела маркетинга. На второй год жизни агентства мы решили, что не хотим работать с собственниками бизнеса. Когда мы ведем проект с руководителем отдела маркетинга, у нас есть понятная структура внутри компании, люди, которые могут обрабатывать лиды и сообщать в отдел продаж, какие акции и офферы мы тестируем. Мы вместе прорабатываем стратегию и так далее – это принципиально иной подход.

4. Площадь клуба – формальный, но важный для нас критерий. Если площадь клуба меньше 1000 м², скорее всего, у него нет нужного бюджета, и такой вариант нам не подходит.

5. Формат – одиночный клуб или сеть. Как правило, мы сотрудничаем либо с одиночными клубами в премиальном сегменте, либо ориентируемся на сети.

Выработать свои критерии квалификации лида на старте и следовать им помогает формула BANT – Budget, Authority, Need, Timeline.

По этой формуле вы продумываете, от какого бюджета хотите работать, на чьи решения ориентироваться, какие задачи выполнять и самое главное – какой срок готовы ждать клиента. Например, мы с таймлайном работаем так – если лид не конвертируется через месяц в сделку, то прогреваем его в течение шести недель – отправляем 1-2 раза в месяц разные единицы контента и пуши от отдела продаж.

Выступаем на конференциях так, чтобы заключать сделки

За несколько лет участия в ивентах мы с коллегами выработали три основные цели, зачем туда идти:

1. Увеличить узнаваемость конкретного эксперта, ключевого сотрудника, владельца агентства, либо бренда в целом. Для этого мы заносим в план выступлений мероприятия, которые скорее всего не приведут лиды, но позволят нам кратно увеличить медийный вес – например, VK Digital Day, мероприятия Яндекса и другие подобные ивенты.

2. Поделиться кейсами. Этот формат наглядно показывает экспертизу команды и агентства – мы приносим реальные результаты и подтверждаем их цифрами, скриншотами, делимся инсайтами и пользой.

3. Получить лиды. Это сложно, и к этому надо готовиться: 60% результата приносит именно подготовка и 40% – как вы выступаете и общаетесь непосредственно на мероприятии.

Чтобы выступление было результативным, важно:

1. Подготовить механики привлечения лидов.
2. Исследовать свою аудиторию.
3. Отточить выступление на небольших конференциях – так вам будет проще чувствовать себя в материале как рыба в воде.

Как готовиться к мероприятию

Первый шаг – изучаем базовую информацию: тему, спикеров. Из всего списка выделяем людей, на которых целимся – они могут быть не только спикерами, но и руководителями отдела маркетинга, управляющими. Затем ранжируем, с кем нужно познакомиться в первую очередь, с кем – во вторую, третью и так далее. После того, как определились с приоритетами, ищем информацию об этих людях в открытых источниках – просматриваем их интервью, видео на YouTube, посты.

Например, при подготовке к встрече с руководителем крупной сети фитнес-клубов в Москве мы смотрели интервью, где она рассказывала про свой стиль жизни. Искренне прониклись ее идеологией и в качестве зацепки к разговору использовали отсылку к этому интервью. Это было открыто и честно, и так завязать контакт гораздо проще, чем просто позвонить и предложить услуги.

Также важно заранее готовить брендированные подарки и промоматериалы. В декабре 2023 года мы поехали на конференцию Fitmost – агрегатора фитнес-студий и бьюти-салонов. Несмотря на то, что это не совсем наша аудитория, решили участвовать с идеей, что можем найти для себя интересные сетевые студии. Подготовили выступление на 30 минут с кейсом и анонсировали розыгрыш сувениров. Договорились с организаторами заранее, что они во время нашего выступления пройдут по залу и помогут собрать визитки аудитории, аргументировали, что нам нужны контакты для идентификации участников розыгрыша. Далее спикер доставала рандомно визитки и дарила сувениры. Так мы собрали около 50 контактов из аудитории в 70-80 человек, 20% перешли в квалифицированные лиды. Итого мы потратили 100 000 руб. и получили 10 квалифицированных лидов по цене 10 000-12 000 руб.

Еще история, как из мероприятия выжать максимум. Мы решили интегрироваться на конференцию франчайзи Word Class. Вместе с затратами на перелет и проживание команды она обошлась нам примерно в 400 000 руб. На конференции мы познакомились с 50 управляющими, рассказали про наши кейсы и позвали на выступление, взяли контакты и договорились на созвон после мероприятия. Так у нас получилось 50 лидов стоимостью 8.000 руб. Спустя две недели плотной работы специалиста по продажам осталось 20 квалифицированных лидов – тех, у кого был запрос на performance-маркетинг, или они были недовольны предыдущим агентством.

Если посчитать итоговый выхлоп от мероприятия, мы получили пять сделок по 80 000 руб. При этом маржа с одного клиента уже в первый месяц составила 100 000 руб. и больше, а LTV клиентов по этим проектам – от двух до четырех лет.

Выбираем нишу и применяем ABM-маркетинг

Снизить стоимость квалифицированной заявки позволяет нишевание – клиентам должно быть понятно, в чем вы профи и на чем специализируетесь.

Важно выбрать свою узкую, но глубокую нишу, где достаточно денег, клиентов и потенциальных сделок. Так вы можете внедрять Аccount-based marketing и продавать точечно 50-150 потенциальным клиентам, которые есть во всей нише. Хороший пример – digital-агентство из Перми, которое фокусируется на заводах по производству электроизделий. Его клиенты – буквально 40 заводов в России, и они знают, что никто не разбирается лучше в теме, чем это агентство.

В фитнес-индустрии, где нишуемся мы, весь рынок – максимум 250 брендов. А в нашей базе подходящих клиентов по Москве после тщательного отбора осталось 45 потенциальных клиентов. Мы знаем их рабочие контакты, как с ними взаимодействовать, где они выступают – это и есть ABM-маркетинг, который позволяет снижать цену привлечения лида, хотя и требует много работы на старте.

На что смотреть при выборе ниши:

• объем рынка в деньгах;
• маржинальность – чем выше бюджет и чем меньше сотрудников будет обслуживать проект, тем больше потенциальная маржа;
• средний чек – сколько вы можете брать за услуги с учетом кэшбека и прочих условий;
• цифровая зрелость клиентов – чем больше заказчик работал с агентством или подрядчиками, тем проще его завести в сделку и начать заниматься проектом, а не обучать и доказывать, почему digital-маркетинг лучше рекламы на билбордах.

Управляем сарафанным радио

Есть распространенное убеждение, что достаточно делать хороший продукт, давать клиентам лучший пользовательский опыт, и они будут вас рекомендовать. Но как показывает мой опыт, это так не работает – никто не будет рекомендовать вас системно и регулярно, чтобы вы каждый месяц получали новые входящие заявки, – этим процессом надо управлять.

Во-первых, у вас всегда должны быть готовые кейсы. Минимальный набор – 5-10 кейсов, оформленных любым способом: от презентаций до карточек. Также пригодятся социальные доказательства – публикации на VC.ru, Cossa, AdIndex, Sostav, выступления на вебинарах eLama. С этим экспертным багажом гораздо проще идти к клиентам и влиять на то, чтобы они вас рекомендовали.

Один из лучших способов напомнить о себе и замотивировать на рекомендацию – кастдев действующих клиентов. Спрашиваете, как дела у проекта, какая стратегия в компании на год, как агентство может быть полезно, чего не хватает – и в конце задаете вопрос: «Кому вы можете нас порекомендовать?». Скорее всего, в конце встречи у вас будет 2-3 новых контакта.

Тщательно выбираем субподрядчиков и расставляем границы

Субподряд – хороший способ получить новых клиентов. Но чтобы сотрудничать с агентствами без конфликтов и получать максимальный результат, важно понимать, с кем вы хотите работать и на каких условиях.

Мы сформулировали для себя несколько фундаментальных правил:

1. Работать с агентством другой специализации. Например, вы занимаетесь performance-маркетингом, а дружественное агентство – пиаром или разработкой.
2. Обозначить «на берегу» чего вы ждете друг от друга, прописать все нюансы в договоре. Например, у нас есть кейс успешный кейс сотрудничества с брендинговым агентством. Ребята продвигали жилой комплекс, и им нужны были специалисты в лидогенерации. Мы заключили договор и так четко проработали схему взаимодействия, что клиент на рабочих встречах даже не понимал, что мы другая команда.

Выводы

Чтобы получать лиды, которые стоят дешевле 30 000 руб., откручивают хорошие бюджеты и сотрудничают с агентством по несколько лет, необходимо:

1. Выстроить процессы квалификации лида по собственным критериям.

2. Выступать на мероприятиях и обязательно готовиться к ним: 60% успеха обеспечивает подготовка, 40% – как вы выступаете и общаетесь с потенциальными клиентами.

3. Идти в нишевание. Если у вас есть сильный опыт и навыки, вы можете специализироваться в этом и целенаправленно отсекать остальное, а вместе с тем – углубляться в нишу, растить экспертизу и становиться в ней номером один.

4. Управлять сарафанным радио, а не ждать, пока клиенты посоветуют вас в благодарность за хорошую работу. Готовить кейсы, публикации, а главное – спрашивать клиентов, кому они могли бы вас порекомендовать.

5. Не отказываться от сотрудничества с другими агентствами, но четко понимать, с кем и по каким правилам вы работаете.